购房者网站－上海站人物专访

上海汉宇房地产顾问有限公司

董事总经理 施宏睿

上海汉宇房地产顾问有限公司前身为上

海汉宇物业代理有限公司（下简称：汉宇地

产）。自2003年12月成立以来，秉承香港先

区19个城市,品牌知名度和美誉度不断提升,

合影留念(左丁大志中施总右段淑君)

采访时间：2007年12月05日

采访地点：上海汉宇房地产顾问有限公司施总办公室

采访人员：购房者网站段淑君

在得知汉宇地产荣获“第六届上海房地产房屋中介金桥奖”后，就一直想对汉宇地产董事总经

理施宏睿先生做一次专访。想了解施总是怎样带领汉宇的整个团队全力去打造“值得信赖的房地产

服务商”。为了更好的为广大购房者服务，这次借着双方合作的机会，我们购房者网站对施宏睿先

生进行了一次专访。

购房者网站：首先谢谢您在百忙之中接受我们的采访，请施总您跟我们的购房者网友谈谈您当

初是怎么决定进入房地产这个行业的呢？

施总：要谈的话呢，就要谈到1996年了，那时候在香港所有的行业中，房地产每年的营业总额是最为惊

人的，包括从房地产开发商到房地产所延伸出来的周边服务行业，都是比重比较大的行业，所以当时我

们选择了房地产，而房地产中，我们又选择了它所衍生出来的房地产服务行业。

购房者网站：我们了解到，您从金融业转战到房地产，从香港转战到上海，是什么原因促使您

当初做出这两大决定呢？

施总：用一个词来说应该是天时地利。先谈天时，在1996年之前，金融业在香港还是比较风光的，包括

股票、外汇、还有许多证券都是比较热的，我当时以金融业的外汇为主业。外汇在1994年到1995年经历

了一个洗牌的过程，在洗牌的过程中，我也在考虑是继续在金融业发展还是转到另外一个可持续发展的

行业，于是，在1996年的时候，我决定转移到房地产行业。因为在1996、1997年的时候是香港房地产的

高峰；但在1998年出现了金融风暴，而且因为1997的历史原因，从港英政府到主权回归，之后我们在香

港也还是一直在做，但是从高位不断的向下调，调到2003年的非典为止。到这一时期，我们汉宇也决定

到内地发展，全力发展内地市场,最后在内地又选择了以上海为起点,2003年汉宇正式进入了上海市场。

购房者网站：那您来到上海后，觉得上海市场与香港市场有哪些区别呢？

施总：（第一个感觉）2003年刚来上海的时候，我感觉上海跟香港的早期一样。其实它就是慢慢地在走

香港的路，当市场过热时，就会出现一些宏观调控，而我们看到宏观调控内容，其实恰恰就是香港10年

前，快速发展的时候出现的一些调控，所以我们很快就能适应上海市场出现高峰，再由高峰出现调控的

过程。看到上海走的路跟我们当时在香港一模一样，所以我们会觉得，今天香港走了30多年的房地产，

有现在这个很蓬勃的结果，其实上海未来也会看到。

购房者网站：那汉宇目前是处于一个什么样的现状呢？

施总：汉宇2003年来到上海，从开始5个人，到今天已经有1500人。2003年的时候从1个总部开始，到

2004年2月份，开出长宁分行；在2004我们完成第一个阶段投20个门店的布置。第二年2005年，汉宇从

20个门店发展到56个门店，当然，这个时候出现了一些问题，因为在2005年就出现了宏观调控组合拳，

结果，在2005，2006年，汉宇一直在调整。直到今年2007年，房地产宏观调控影响面明显小了，给了这

个行业、市场、客户一定的信心，今年汉宇又从50家发展到100家；而且我们坚持在走直营的路线。有

了这100家，1500人的庞大队伍，可以说我们汉宇是一步一个脚印，以既迅速又最配合市场的脚步来发

展。

购房者网站：我们大家都知道上海市场是群雄逐鹿，竞争是非常的激烈，与一些同行相比，汉

宇的核心竞争优势是什么呢？

施总：我们来到上海，看到各门各派都有。有港资的，台资的，有本地的，甚至有美资的，各个的一套

拳路又都不同。当然以汉宇的优势来说,主要是发展速度快,以及它的内涵，它结合了各门各派的优点。

汉宇最核心的竞争优势应该体现在2007年的一、二手联动,如何把二手房的销售渠道用于销售一手楼盘

也就是说，汉宇在上海不完全是靠门店的经营，而是在一路布点的过程中又引进了很多一手楼盘，把一

手楼盘用汉宇的二手渠道去销售；所以在上海市内，2007年汉宇经营了五个盘，这五个盘基本在1、2个

月就销售完了，除了这五个市内的盘，汉宇在周边城市也引进了6，7个楼盘，外地的楼盘也采用了一、

二手联动的销售方式，也取得了很好的成绩。所以我们现在的一、二手联动比同行要有优势。

购房者网站：经过这几年的发展，汉宇的业务范围从原先的三级市场拓展到了一二级市场，服

务领域也日趋多元化，您是怎么解读这一战略的呢？

施总：这个也是接合一些经验和市场行情。在2005年之前，汉宇99%的营业额都是二手门店创造的，但

是（汉宇）当时的市场有了比较大的改变。洗牌，还有行业在变动，汉宇就引进了一手策划，又引进了

商业楼盘，包括推广我们澳大利亚的海外楼盘，这样就由原来的一只脚走路到发展到现在的四轮驱动。

这个实际上就让我们的企业在房地产服务行业领域上走的更快；而且这个改变也可以在汉宇2007年的报

表上体现，汉宇的营业额已经比原来增加了1.5倍。经过业务的大量扩展，我们的二手业务已经从原来

的99%下降到65%，而一手业务占到28%,剩下部分是商业地产以及海外楼盘，他们的组成更加平衡，更加

健康。

购房者网站：房地产流通行业需要大量的专业人才，我想问汉宇是怎么实施自己的人才战略的

呢？

施总：我们相信，人力建设才是企业的资本。汉宇有一套比较完善的培训系统，包括新人进来的基本业

务培训，经一段时间的工作转正以后，汉宇又有一些关于业务的加强班。同时，汉宇也有内部的晋升机

制，汉宇现在有76%都是内部提升的经理，在提升之前还会有一个管理培训。除了这些，汉宇还有经理

加强班。经过一系列的培训，员工可以从基层晋升到管理岗位，汉宇在这方面做了很多设计，给员工一

个更好的发展平台。

购房者网站：汉宇取得这些荣誉和不俗的业绩，每一项都是跟您和您领导的这个团队是分不开

的，请问汉宇在营运和管理模式上有什么独到之处呢？

施总：来到上海以后，汉宇很注重品牌建设，这个品牌是大家共有的，从管理层到基层的每一个员工。

管理层主要的工作是把汉宇的品牌扩展出去，现在汉宇正跟32家平面媒体，4家电视台合作，现在又跟

不同的网络媒体（包括购房者网站）合作，有了这样的合作，就可以把汉宇的品牌更好的推广出去。从

去年，汉宇引进了ISO服务验证，运行大概一年半，尝试着创造我们企业的服务的标准。我们觉得过去

这个行业还达不到一个标准，那么由我们汉宇拟定，这个标准包括专业的标准，服务的标准，还有行业

未来发展的标准。有了这个标准之后，我们就可以牢牢的占领这个行业的最前端，而且也可以带动这个

行业走向更加健康有序的发展。这也是对这个行业的一个责任。2005年也出现了蛮大的一波，包括市场

调节，洗牌，也有资金外逃，但汉宇还是坚持继续发展，做我们的特色。

购房者网站：最近国家针对房地产市场（包括二手房市场）出台了一系列强有力的宏观调控政

策，汉宇又是如何应对的呢？

施总：其实之前我说过，政府现在出台的一些调控，汉宇过去在香港也同样面对过。从2005年宏观调控

出组合拳，不断的改变，从2年变5年，然后再出个调税，到今年央行对货币流通的监管。其实这些都可

以带动房地产的健康发展，不要过热过冷，汉宇同样也是在做房地产服务行业，汉宇不会参与任何的买

卖，也没有参与里面任何的差价，所以房地产价格的上升还是下降，对汉宇是没有任何影响的。其实我

们所担心的是成交量，有没有下降，有没有回升。那么，现在的情况是，汉宇有一手房，有二手房，有

商业地产，还有澳大利亚的海外楼盘，因为有这种方式，任何的一个政策都让汉宇在这个调配上做的更

加完善.譬如说,最近的宏观调控力度在加强，二手的成交量在减少,可能我们接到的一手楼盘会增加,所

以说在这个调节上我们已经不担心完全受控于宏观调控。

购房者网站：作为专业的业内人士，您对那些将要购买房子的购房者有什么建议呢？

施总：其实看现在的市场，总的来说，以我个人的意见，看到政策出台，房价又压了一下，其实最后还

会回到它真正的价格,实际上还是有需求的。对于购房者网站的网友,应该说，该根据自己的实际情况，

如果是必须要买的,我建议越早买对自己越有好处；对于投资的,我们说，有些人在股票市场获利以后，

又把资金转移到房地产其实也是一种比较好的、稳定的投资方式。所以应该说，房地产的发展还是在初

期，它未来所要走的路还比较漫长，所以如果要买房子还是越早越好，尤其是在最近11，12月，因为金

融政策在调，其实又给了购房者一个机会买到心中比较理想的房子,可能过了农历年,又是传统的旺季，

每一年3，4月份都是成交量、房价比较活跃的时期，尤其明年又是奥运年，在奥运的支持下，未来的房

价可能会越来越高。

购房者网站：那施总您对我们购房者网站有什么建议呢？

施总：现在的网站有很多类型，有些是门户类的，有些是针对不同层次的，我觉得购房者网站要锁定网

友的类别，然后做更多针对性的服务工作。对于广大的网友来说要投其所好，看他们需要什么，然后我

们就给什么。要让网友形成一种习惯，网友有习惯，才是购房者网站成功的基础。

专题制作：段淑君　编辑：段淑君

天鹰网络科技有限公司